как понять заказчика?

В предыдущих статьях мы много говорили о целях и о том, что именно достижение целей заказчика являются основой успешного выполнения проекта, но, чтобы их достичь их необходимо выявить. А как это сделать? Ответ звучит довольно просто – необходимо понять заказчика.

Мы часто думаем, что понимаем, но так ли мы в этом уверены?

В бытовом разговоре, когда нас спрашивают: «Ты меня понимаешь?», - мы чаще всего отвечаем: «Да».
Но так ли мы уверены в том, что мы действительно поняли и поскольку у нас предмет статьи переговоры с заказчиком, то будем говорить о том, что уверены ли мы, что всегда понимаем заказчика?

Возможно, это прозвучит неожиданно, но для того, чтобы понять заказчика сначала необходимо принять, что мы его не понимаем. Когда мы приходим впервые на переговоры с заказчиком можно с уверенностью сказать, что всё, что мы знаем – это то, что у заказчика есть потребность в решении каких-то задач и потенциально он рассматривает нас как одних из тех, кто может его задачи решить.
Но дальше стоит вопрос о том, какие задачи стоят перед заказчиком? Единственно верный способ – это стать вопрошающим и умеющим слушать и слышать, мало уметь слушать, нужно еще и слышать.

Исходно человек наделен способностью понимания, именно эта способность позволяет нам выжить в этом мире, принять его правила и стать его частью, но в какой-то момент человек перестает понимать, в этом просто отпадает необходимость, мы уже всё знаем об этом мире. И как только мы понимаем, что знаем – наше усилие понять прекращается.
Большинство людей в повседневной жизни такое положение вещей вполне устраивает, зачем тратить силы на понимание того, что и так известно?
Но если мы выступаем в качестве продажника (сейла) или консультанта, которые выходят на переговоры с заказчиком, которые всегда начинаются с одного, со знакомства, а затем всегда должны перейти к шагу понимания заказчика и здесь необходимо отбросить все свои знания и стать чистым слушаньем и начать слышать, а для этого надо оказаться в состоянии непонимания.

Забытое чувство непонимания, мы боимся его и избегаем его.
Казалось бы, такой очевидный ответ, чтобы кого-то понять, надо сначала осознать, что ты не понимаешь его, а это страшно. Просто представьте, что вы идете к заказчику и совершенно не понимаете, что он хочет… Мы всегда стараемся подготовиться к встрече и продумать, что предположительно будет говорить заказчик и что мы ему будем отвечать. Для нашего разума осознание непонимания всегда вызывает определенное волнение, его задача, как только мы что-то не понимаем тут же начать работу и понять, что перед нами.
А значит для нас это и есть основная задача, выключить наш разум и начать делать усилие понимания.

Современному человеку очень трудно представить себе то чувство, когда тебя понимают, мы живем в мире непонимания и настолько забываем его, что пожалуй последние моменты, когда мы помним его – это возможно тот миг, когда встречаем человека своей мечты и делаем усилие понимания, мы хотим его понять и главное, чтобы нас поняли и именно это чувство, что тебя видят, слышат и понимают наполняет тот самый миг счастьем!
Всё остальное время мы живем и общаемся в рамках шаблонов знаний и поведения, особенно это проявляется, когда наша жизнь превращается в рутину, идут одни и те же заказчики с одними и теми же проблемами…
И вот тут, как только вы поняли, что заказчики одни и те же и проблемы у них одинаковые – это означает, что вы их совершенно не понимаете!

То чувство, которое испытает заказчик, когда поймет, что вы его понимаете, на фоне потока одних и тех же предложений от мало чем отличающихся друг от друга компаний, предлагающих шаблоны подходов и результатов, будет чувством восхищения. На вас посмотрят широко раскрытыми глазами, в которых промелькнет негласный вопрос: «Неужели меня понимают?».
Взаимодействие с заказчиком на уровне понимания – это совсем другая реальность, это то, чего очень сильно не хватает в нашем мире.

Так что же такое понимание?
Несомненно, понимание – это то, что создает знание и грань между знанием и пониманием очень тонкая. Как только ты знаешь, ты уже понял, а это значит, что понимание оно ровно до того, как ты понял и это то усилие, когда, если можно так сказать, ты всматриваешься в заказчика пытаясь его понять. Но это всматривание отнюдь не сверление взглядом, а значит необходимо разбираться в том, как и чем мы смотрим, когда пытаемся понять.

С тем, что такое пониманием нам могут помочь этимологические словари, удивительно, но для большинства русских людей русский язык уже давно является иностранным и мало кто понимает значение слов, которые мы используем в быту совершенно не задумываясь об их значении.
Так и с пониманием, понимание – это по ню имание, и если имать, мы как-то понимаем, что это хватать, а точнее схватывать, то слово «ню» современному человеку совершенно непонятно.

И получается, что, то самое «ню», которое является корнем слова «понимание», означает «нюх», по смысле означающее «чуять», или видеть сокровенное. И получается, что способность человека к пониманию – это наша способность проникать в неведомое и постигать суть вещей и явлений, видеть невидимое, получать знание тем же способом, которым животные чуют дух опасности. Оно прямо связано с деятельностью ума и именно эта способность позволяет увидеть или почуять, что же в действительности скрывается за обычными словами заказчика и что он на самом деле хочет. Эта способность открывает нам путь к магии управления, ведь именно понимание сокровенного и является тем заветным желанием, которое есть у каждого заказчика, быть понятым и разгаданным.

Неожиданно, но заказчик предстает в виде женщины, которая тщательно скрывает свои тайные мысли и одновременно с этим мечтает о том, чтобы нашелся тот, кто их разгадал бы, а точнее понял бы её. Недаром поэт сказал: «И вправду говорят, кто женщину поймёт, тот будет править миром…».
Но если мы вспомним древнее выражение: «У вас товар, у нас купец», - то мы легко сможем сопоставить покорение сердца женщины и получение заказа.
Понимание ведет – к покорению именно сердца заказчика.

Но всё же, чтобы до конца разобраться в понятии «понимание», необходимо углубиться в понимание такого понятия, как «знание».
А для начала нужно «знание», которое интересует нас, как «знание заказчика» надо отделить от «научного знания», за последнее столетие слово «знание» обрело причудливые смыслы, поэтому сразу определюсь, что мы будем говорить о знании в психологическом смысле, т.е. о том, что знает обычный человек и о том, что мы подразумеваем под словами «узнать заказчика».

Получается, что мы можем различать знания полученные с помощью усилия понимания от образов, которые получаем непосредственно от восприятия.

Я заостряю внимание на таких понятиях как «знание» и «ум», с единственной целью – показать, что понимание — это не продукт деятельности разума.
Для нас важно, что даже следую законам русского языка, разум – это разымающий ум, т.е. разум он стоит на ступень ниже ума и если не вдаваться в детали, то разум оперирует готовыми образами или знаниями, но сами понятия, которые превращаются в знания гораздо выше, где-то в уме.

Здесь мы возвращаемся к задаче - выключить наш разум и начать делать усилие понимания.

Для тех, кто постоянно участвует во встречах с заказчиком, научиться возвращать своё до разумное состояние, в котором открывается наша способность к пониманию является важнейшим к ключом к успешности, будь то заключение договора на новый проект или его выполнение. Понимание заказчика остается ключевой задачей каждого руководителя проекта, консультанта или продажника.

© Леонид Просветов