Другими словами, когда в компании начинает реализовываться проект, связанный с автоматизацией, это означает, что у сотрудников принимающих решение о его необходимости всегда есть надежда, что этот проект поможет изменить что-то в работе предприятия в лучшую сторону. Люди станут работать лучше, появится возможность лучше управлять компанией и получать большую прибыль. И хотя для многих стейкхолдеров реальное превращение результатов автоматизации в измеряемый результат и выгоды представляется чем-то абстрактным, для компании-исполнителя это должно быть основой выстраивания линии переговоров с заказчиком.
Линия переговоров, казалось бы, довольно простое понятие, но в него стоит всмотреться. Что такое линия с точки зрения геометрии?
Линия – это геометрическая фигура, образованная множеством точек, последовательно расположенных друг за другом. Любую линию можно представить как след от точки, перемещающейся по данному пути. Например, грифель карандаша при прикосновении к бумаге оставляет на ней точку, но если грифелем провести по бумаге, то получится линия — последовательность точек, расположенных друг за другом.
Такое определение позволяет увидеть, что у линии есть начальная точка и конечная, там, где линия заканчивается, а сам процесс проведения линии протекает во времени и значит каждая точка на линии имеет своё время, или свой срок.
Получается, что линия переговоров имеет своё начало, промежуточные точки, этапы переговоров и завершение переговоров, которые в идеале должны завершаться заключением договора, и она полностью выстроена во времени.
Если мы продумываем свою линию переговоров, то мы как бы взглядом пробегаем от её начала до её конца, продумывая шаги, которые должны быть сделаны, чтобы переговоры с заказчиком достигли нужного нам результата.
Здесь нужно сделать небольшое отступление в сторону того, что переговоры – это создание образа дела, т.е. обсуждение того, как будет выполняться проект. По сути, в результате переговоров идет обсуждение того, что должно быть сделано и сколько нужно потратить на это сил и ресурсов. Детально о переговорах, будет отдельный разговор, а сейчас важно увидеть, что в результате переговоров обычно рождается дорожная карта проекта, т.е. описание пути, того, как будет развиваться проект и что должно быть сделано, чтобы достичь намеченного результата.
Дорожная карта проекта является существенным результатом переговоров, она позволяет одинаково, заказчику и исполнителю, видеть, как будет выполняться проект, на какие этапы он делится и как из промежуточных результатов сложится конечный результат проекта.
Самым важным этапом, который и должен определить успешность переговоров, это и будет определение конечной цели проекта, если она совпадет с ожиданиями и надеждами заказчика, в том числе неформализованными и невысказанными, но отзовется в его душе, то это будет означать, что вы поняли своего заказчика и сможете дать ему тот результат на который он в душе надеется, а заказчик увидит в вас и в вашем решении воплощение своих мыслей и идей.
С точки зрения психологии, цель – это наша охота и наши желания, закрепленные в нашем мышлении, как обязательная к выполнению цепочка шагов образа действий, ведущих к образу целей. Т.е. пока не определена цепочка шагов по достижению нашего желания, оно так и остается желанием, смутным и недостижимым, но как только мы выстроили образ его достижения, для нашего разума желание превращается в цель, которую мы должны достигнуть.
Здесь важно увидеть, что мысли и идеи, а точнее желания заказчика, тем более если они воплощены в стратегию развития предприятия или говоря психологическим языком в образ цели и образ действий по её достижению всегда в нашем сознании разнесены во времени, в даль, от текущего состояния. То есть ваш заказчик сейчас находится в точке от которой его будущее, а точнее будущее, желанное состояние его предприятия находится в удаленном во времени пространстве до которой лежит путь выложенный в виде образа действий и описанный как стратегия развития предприятия, либо туманный путь, продумыванием которого еще предстоит заниматься, которым не совсем понятно как идти, но желание его пройти всё равно существует. По-другому человек просто не может существовать, это наша природа, к воплощению наших желаний всегда ведет карта пути.
Когда у заказчика есть своя дорожная карта достижения стратегических целей, дорожная карта проекта, для того, чтобы переговоры прошли успешно, должна гармонично встроиться в существующую дорожную карту стратегического развития предприятия и чем точнее пути совпадут тем более успешным будет проект и тем более значимым будет его результат для заказчика.
Если же у предприятия стратегии нет, а путь к своим целям для руководителя или собственника выглядит туманным, что с точки зрения устройства человеческого разума означает отсутствие образа цели и образа действий для её достижения, а вместо цели в данном случае выступает еще пока плохо определенное желание, то дорожная карта проекта в этом случае должны стать видимой частью пути, а сами переговоры должны прояснять для заказчика его путь к своим целям и если это произойдет, заказчик почувствует, что его собственные цели стали ему более ясны, путь к ним понятнее, а отрезок пути, который будет пройден в рамках проекта полностью понятен, что для заказчика будет означать оказаться ближе к воплощению своих желаний. В этом случае переговоры точно также будут успешно завершены, а проект получит свое начало и развитие.
Задача проведения успешных переговоров решается всегда в двух пространствах, в пространстве сознания, в котором работает наш разум строя образы действий и целей и на бумаге, куда ложатся наши предложения по дорожной карте проекта и его результатам. При этом важно понимать, что представитель заказчика также строит свой образ действий в своём сознании, а при грамотном ведении переговоров этот образ рождается совместно у заказчика и исполнителя, и принимается обеими сторонами.
Учитывая пространственную протяженность сознания, необходимо видеть, что образ цели и образ действий оказываются прямо лежащими в пространстве между сторонами переговоров, подлинное мастерство переговоров заключается в том, чтобы прямо видеть этот образ и достраивать его вместе с заказчиком, тогда его желания станут доступны для вашего понимания, а предлагаемый путь реализации проекта, станет понятен заказчику и в результате совместного творчества будет совместно продумана дорожная карта проекта и положена на бумагу.
Вовлечение заказчика в продумывание дорожной карты позволяет создать условия, когда заказчик неожиданно для себя обнаружит, что уже совместно с вами работает над проектом, отказ от продолжения сотрудничества при таком подходе возможно только при очень весомых обстоятельствах, поэтому путь совместной работы над продумыванием проекта всегда ведет к успеху в переговорах, выстраиванию долгосрочных отношений с заказчиком и реализации новых совместных проектов по достижению его стратегических целей.
© Леонид Просветов
